以前在美团实习的时候，翻到过美团创始人之一王慧文的一个观点：

“中国的toB软件发展缓慢很大一个原因是中国企业分布是头部很大 尾部很多，但腰部企业很少。”

美团曾经收购过一家叫“天子星”的公司，是做餐饮连锁信息管理系统的，当时收购的一大原因是这家公司在头部商家的占有率最高(说人话就是头部餐饮公司选择天子星产品和服务的非常多)，本着最头部的商家选了谁 谁家产品就更具有竞争力的原则，美团收购了它。

但是一收进来竟然发现天子星的财务状况非常糟糕，美团内部又调研了一圈，结果发现行业里财务状况好一些的都是头部占有率低的。

后来美团高层、战投部门、商分部门就开始复盘这件事，得出的结论是在餐饮行业里 头部商家的议价能力非常强，也会提很多定制化需求，但是定制化需求是个无底洞，而且餐饮软件公司还不断有新公司进场，所以头部商家永远不缺公司给他们低价做定制化项目。所以很多餐饮软件公司的玩法都是做完一个头部的标杆项目之后就去做腰部企业了。

但这种公司过的也很艰难，因为中国腰部企业太少了，饼就这么大，每多撕下来一点都很难。

看似不相关的问题，但实际上美团内部得出的这条结论对于相当一部分toB业务是具有普适性的。

飞书这样做toB生意的办公管理软件，

如果做大企业大公司，首先很多大公司内部很可能会有一个团队就在做类似的系统，说服人家抛弃旧的换一套新的系统很难。其次，大公司难伺候，做大公司生意会陷入无穷无尽的定制化需求当中，但是“定制化”这件事是完完全全反规模效应的，字节无法利用自身的流量优势和规模优势，高薪聘请的各种工程师和产品经理只会成为成本负担，做这种生意只会沦为高级外包。

如果做小企业小公司，首先小公司就压根没有用你这套系统的需求，其次小公司也不具备支付能力。

那做腰部企业呢？对不起，中国的腰部企业太少了。不够供养字节飞书如此之大的体量。